EC運営・物販事業ブログ | EC運営代行・Amazon運営・売上改善を解説 | SIMPS JAPAN

ECの月商が伸びていても、「少し売上が落ちただけで赤字になる」「広告費や送料が上がると利益が残らない」という状態は珍しくありません。売上高だけを見ていると、事業がどの程度の下振れに耐えられるのかを判断しにくいためです。

そこで役立つのが損益分岐点比率です。損益分岐点比率を見ると、現在の売上に対して、赤字にならないために必要な売上がどの程度を占めているかが分かります。安全余裕率と組み合わせれば、「売上があと何％下がると赤字になるか」も把握できます。

本記事では、損益分岐点比率の計算方法を基礎から説明し、EC事業に多いモール手数料、広告費、送料、決済手数料を含めた具体例を紹介します。値引きや広告強化、運用代行の導入などを感覚ではなく数字で判断したい方は、月次管理の土台として活用してください。

損益分岐点比率はEC事業の赤字耐性を示す

損益分岐点比率は、現在の売上高に対する損益分岐点売上高の割合です。簡単にいえば、現在の売上のうち、赤字を避けるために最低限必要な売上が何％あるかを示します。

たとえば、実際の月商が120万円、損益分岐点売上高が90万円なら、損益分岐点比率は75％です。現在の売上の75％を維持すれば損益がゼロになり、それを下回ると赤字になります。残りの25％が売上減少に対する余裕です。

EC事業では、次のような理由で利益構造が変わりやすくなります。

• 広告を増やすと売上と同時に広告費も増える
• モールや決済サービスによって手数料率が異なる
• 送料無料や値引きで、1件当たりの利益が減る
• セールや繁忙期に出荷費用、外注費、人件費が増える
• 売上拡大のためにシステム費や運用代行費を追加する

このため、売上の増減だけでは事業の安全性を判断できません。売上が増えても限界利益率が下がれば、損益分岐点比率は改善しないことがあります。逆に、売上が横ばいでも商品構成や広告効率を見直し、限界利益率を高めれば赤字耐性は上がります。

損益分岐点比率は「売上を伸ばすための指標」というより、現在の費用構造でどこまで売上減少に耐えられるかを確認する指標です。売上、粗利、在庫だけでなく、月次の経営管理に加えることで、投資と守りのバランスを取りやすくなります。

損益分岐点比率とは

損益分岐点とは、売上高と費用が等しくなり、利益がゼロになる地点です。その地点に当たる売上高を「損益分岐点売上高」と呼びます。

損益分岐点比率の計算式は次のとおりです。

損益分岐点比率（％）＝ 損益分岐点売上高 ÷ 実際の売上高 × 100

損益分岐点比率が100％なら、現在の売上がちょうど損益分岐点です。100％を超える場合は赤字、100％未満なら黒字です。同じ黒字でも、比率が100％に近いほど売上減少への余裕が小さく、低いほど余裕が大きいと読み取れます。

ただし、「何％なら安全」と一律に決めることはできません。季節性が大きい事業、成長投資中の事業、定期購入が中心の事業では必要な余裕が異なります。中小企業庁の白書などにも損益分岐点比率の統計はありますが、企業規模や業種が異なる数値を、そのままEC事業の合格基準にするのは適切ではありません。

まずは自社の比率を毎月同じ方法で計算し、前年同月、予算、直近3〜6か月の推移と比較してください。改善の方向が見えているか、繁忙期後の売上減少に耐えられるかを見るほうが実務的です。

計算に必要な損益分岐点売上高と限界利益率

損益分岐点比率を求めるには、先に損益分岐点売上高を計算します。基本式は次のとおりです。

損益分岐点売上高 ＝ 固定費 ÷ 限界利益率

限界利益率は、売上から変動費を差し引いた限界利益が、売上高に占める割合です。

限界利益 ＝ 売上高 − 変動費 限界利益率（％）＝ 限界利益 ÷ 売上高 × 100

EC事業の変動費

変動費は、売上や受注件数に応じて増減する費用です。ECでは次の費用が該当しやすくなります。

• 商品原価
• 販売個数に連動するモール販売手数料
• 決済手数料
• 出荷件数に連動する梱包資材費、配送費、出荷代行費
• 売上に連動して発生するポイント原資や成果報酬
• 注文件数や売上に連動する広告費

広告費は扱いに注意が必要です。売上に連動させて予算を増減する運用なら変動費として扱いやすい一方、毎月一定額の認知広告は固定費に近い性格があります。厳密な会計分類よりも、経営分析上「売上に連動するか」を基準に決め、月ごとに分類方法を変えないことが大切です。

EC事業の固定費

固定費は、売上高が変わっても短期的には大きく変わらない費用です。

• 正社員や固定給スタッフの人件費
• 事務所、倉庫の賃料
• ECカート、在庫管理、受注管理などの月額利用料
• 定額の保守費、顧問料、運用代行費
• 減価償却費
• 月額固定で契約する広告運用費や制作費

同じ費目でも契約条件によって固定費と変動費が混在します。たとえば出荷代行費に「月額基本料＋1件当たり作業料」がある場合、基本料は固定費、作業料は変動費として分けます。

限界利益と営業利益は別物です。限界利益から固定費を差し引いた後に利益が残ります。粗利との違いや費用の整理を深めたい場合は、EC事業の利益率を解説した記事も参考にしてください。

限界利益と変動費の分け方は、EC事業の限界利益とはで詳しく解説しています。

EC事業の損益分岐点比率を計算する具体例

月商120万円のECショップを例に計算します。数値は仕組みを理解するための仮定であり、SIMPS JAPANの実績値や特定企業の事例ではありません。

手順1：限界利益率を求める

売上高120万円から変動費72万円を差し引くと、限界利益は48万円です。

480,000円 ÷ 1,200,000円 × 100 ＝ 40％

限界利益率は40％です。売上が1円増えるごとに、固定費の回収と利益に充てられる金額が0.4円増える構造と考えられます。

手順2：損益分岐点売上高を求める

固定費36万円を限界利益率40％で割ります。

360,000円 ÷ 0.4 ＝ 900,000円

損益分岐点売上高は90万円です。月商が90万円なら利益はゼロになり、それより低いと赤字になります。

手順3：損益分岐点比率を求める

損益分岐点売上高90万円を実際の売上高120万円で割ります。

900,000円 ÷ 1,200,000円 × 100 ＝ 75％

損益分岐点比率は75％です。現在の売上が25％、金額では30万円下がるまでは、計算上は赤字にならないと分かります。

計算表は、売上、変動費、限界利益、固定費を入力すれば更新できるようにしておくと便利です。ただし、一度作った費用率を固定せず、仕入価格、送料、手数料、広告効率が変わった時点で更新してください。

安全余裕率との違いと読み方

安全余裕率は、現在の売上が損益分岐点売上高をどの程度上回っているかを表す指標です。

安全余裕率（％）＝（実際の売上高 − 損益分岐点売上高）÷ 実際の売上高 × 100

前述の例では、実際の売上高120万円、損益分岐点売上高90万円なので、安全余裕率は25％です。

（1,200,000円 − 900,000円）÷ 1,200,000円 × 100 ＝ 25％

損益分岐点比率と安全余裕率は、原則として合計100％になります。

経営会議では、損益分岐点比率より安全余裕率のほうが直感的な場合があります。「比率75％」だけでなく、「売上が25％、30万円下がると赤字になる」と説明すれば、在庫、広告、採用、外注の判断につなげやすくなります。

ただし、安全余裕率は過去または現在の費用構造を前提にした数値です。仕入価格の上昇、送料改定、値引き率の増加が起きれば、同じ売上でも限界利益率が下がり、安全余裕は縮小します。売上シナリオだけでなく、費用率が変わるシナリオも合わせて確認してください。

損益分岐点比率が高くなる原因

損益分岐点比率が高くなる直接的な原因は、損益分岐点売上高が上がるか、実際の売上高が下がることです。ECでは原因を次の5つに分けると整理しやすくなります。

1. 値引きで限界利益率が下がる

10％値引きして販売数が増えても、商品原価や送料が同じなら1件当たりの限界利益は減ります。広告で新規顧客を集め、クーポンも配布し、送料無料にすると、売上は伸びても利益率が急に悪化することがあります。

施策を評価するときは、受注数や売上だけでなく、値引き後の限界利益総額まで確認します。

2. 広告費が売上より速く増える

広告費を増やした際、追加売上の限界利益より追加広告費が大きければ、損益分岐点比率は悪化します。広告費率だけでなく、新規顧客の獲得単価、リピート率、商品別の限界利益を組み合わせて判断する必要があります。

3. 送料と出荷費の負担が重い

低単価商品や単品注文が多いECでは、送料と梱包費が売上に占める割合が高くなります。送料無料の基準額が低すぎる、配送方法が商品に合っていない、分割出荷が多いといった運用上の問題も変動費率を押し上げます。

4. 売れない商品に固定費と在庫が偏る

商品数が増えると、撮影、ページ制作、在庫保管、システム登録、販促管理の負担も増えます。売上が小さい商品に作業時間が偏ると、表面上の固定費だけでなく、見えにくい運用工数も膨らみます。

5. 成長に先行して固定費を増やす

人員採用、倉庫拡張、システム導入、運用代行の利用は、将来の売上と生産性を高めるために必要なことがあります。一方、増えた固定費を回収するだけの限界利益を確保できなければ、損益分岐点売上高は上がります。

原因分析では「売上不足」と一括りにせず、売上、限界利益率、固定費のどこが変わったかを分解してください。原因が限界利益率にあるのに広告を増やすと、赤字幅を拡大する恐れがあります。

損益分岐点比率を下げる改善策

損益分岐点比率を下げる方法は、主に「限界利益率を高める」「固定費を適正化する」「利益を伴う売上を増やす」の3つです。順番を決めて実行します。

限界利益率を高める

最初に、売上が増えるほど発生する変動費を見直します。

• 商品別に価格、原価、手数料、広告費、送料を集計する
• 送料無料の基準額と配送方法を見直す
• セット販売や関連購入で1配送当たりの売上を高める
• 値引き対象を限定し、利益率の低い一律割引を減らす
• 広告を商品別・検索語別に分け、限界利益で採算を判定する
• モール、自社EC、卸売などチャネル別の手数料構造を比較する

売上を伸ばす施策は、EC売上アップの基本と組み合わせて考えます。アクセス、購入率、客単価を改善しても、変動費が増えすぎれば利益につながりません。

固定費を適正化する

固定費は単純に削減すればよいわけではありません。売上や限界利益を生む機能まで削ると、長期的な成長を止めてしまいます。

次の順番で確認します。

1. 重複するシステムや使っていない契約を整理する
2. 手作業を減らせる業務と、判断が必要な業務を分ける
3. 内製、採用、運用代行の月額費用と期待効果を比較する
4. 繁閑差が大きい業務は、固定費化せず従量課金を検討する
5. 追加固定費を回収するために必要な追加売上を計算する

たとえば固定費が月36万円から42万円に増え、限界利益率が40％のままなら、損益分岐点売上高は105万円です。月商120万円に対する損益分岐点比率は87.5％まで上がります。

420,000円 ÷ 0.4 ＝ 1,050,000円 1,050,000円 ÷ 1,200,000円 × 100 ＝ 87.5％

固定費6万円を増やすなら、少なくとも6万円を超える追加限界利益、または将来の処理能力や継続性を確保できるかを確認します。

利益を伴う売上を増やす

売上拡大では、限界利益総額が増える施策を優先します。

• 利益率の高い商品の流入と販売ページを強化する
• 関連商品、セット商品、まとめ買いで客単価を高める
• 既存顧客への再購入案内を整え、獲得費を抑える
• 欠品を減らし、需要のある商品の販売機会を守る
• 商品ページを改善し、同じ集客費で購入率を高める

施策後は損益分岐点比率だけでなく、限界利益総額、在庫回転、キャッシュの動きも見ます。数値を一つだけ最適化すると、過剰在庫や資金不足を招くことがあるためです。

商品原価と粗利から見直す場合は、ECにおける粗利率の改善方法をご覧ください。

商品別・チャネル別・外注判断への活用

全社合計の損益分岐点比率は経営全体を見るには便利ですが、改善箇所までは特定できません。ECでは商品別、チャネル別、施策別に分けて使うと効果的です。

商品別に限界利益を比較する

まず、SKUまたは商品群ごとに売上と変動費を整理します。厳密な固定費配賦が難しい場合でも、商品別の限界利益は比較できます。

売上上位商品が必ずしも利益上位とは限りません。広告で売れている商品ほど広告費を含めて確認し、限界利益を残しているかを見ます。

チャネル別に損益構造を分ける

Amazon、楽天市場、自社ECでは、手数料、広告、ポイント、送料負担、運用工数が異なります。売上を合算すると、好調なチャネルが不採算チャネルを隠すことがあります。

最低限、次の項目を月次で並べてください。

• チャネル売上高
• 商品原価
• 販売・決済手数料
• ポイント、クーポン、値引き
• 広告費
• 配送・梱包費
• 限界利益と限界利益率
• チャネル固有の固定費
• 損益分岐点売上高と実際売上との差

チャネルごとの固定費配賦に唯一の正解はありません。専任者の工数、受注件数、売上高など、自社が継続して使える基準を決めます。配賦方法を頻繁に変えると比較できなくなるため、変更時は理由を記録してください。

運用代行や外注は追加限界利益で判断する

運用代行を利用すると月額費用が増えるため、導入直後の損益分岐点比率は高くなる場合があります。しかし、商品ページ改善、広告運用、在庫連携、受注業務の標準化によって限界利益や処理能力が増えれば、中長期では改善する可能性があります。

検討時は「月額が安いか」だけでなく、次の条件を整理します。

• 追加固定費はいくらか
• 何の業務を任せるか
• 売上、購入率、客単価、広告効率、工数のどれを改善するか
• 追加固定費を回収するために必要な追加限界利益はいくらか
• 効果を判定する期間と担当者は誰か

費用の内訳はEC運用代行の費用相場、契約前の確認事項はEC運用代行会社の選び方で詳しく解説しています。

自社だけでは商品別・チャネル別の数字がつながらない、改善施策まで実行する担当者が不足している場合は、SIMPS JAPANのEC運用代行サービスをご確認ください。現状の業務と課題を整理したうえで、対応範囲を検討できます。

運用の外注範囲や費用を検討する場合は、EC運用代行とはも参考にしてください。

よくある質問とまとめ

損益分岐点比率は何％なら安全ですか？

一律の安全基準はありません。業種、季節性、成長段階、定期売上の有無、在庫リスクによって必要な余裕は異なります。自社の予算、前年同月、直近の推移と比較し、売上が計画を下回るシナリオでも資金繰りを維持できるか確認してください。

損益分岐点比率が100％を超えたらどうしますか？

現在の売上では固定費を回収できていない状態です。まず、売上不足、限界利益率の低下、固定費増加のどれが原因かを分けます。短期的には赤字商品の広告停止や値引き条件の修正、中期的には価格、商品構成、送料、契約費用、運用体制の見直しを進めます。

広告費は固定費と変動費のどちらですか？

売上や注文に連動して増減させる広告費は変動費、毎月固定で投下する認知広告や運用基本料は固定費として扱う方法があります。契約に固定部分と成果連動部分がある場合は分けます。管理上の分類方法を決め、継続して同じ基準を使うことが重要です。

個人事業でも計算する必要はありますか？

個人事業でも有効です。生活費と事業費を混在させず、事業に必要な固定費を整理すると、事業化に必要な月商を把握できます。代表者自身の作業時間もゼロ円と考えず、将来の人件費や外注費を想定した試算を用意すると、規模拡大後の採算を判断しやすくなります。

損益分岐点比率は毎月計算すべきですか？

月次での確認が基本です。セール、送料改定、仕入価格変更、大型広告、採用、外注開始など費用構造が変わる前後は、通常月と分けて試算します。繁忙期と閑散期の差が大きい場合は、月次に加えて年間でも確認してください。

損益分岐点比率は、現在の売上に対して赤字回避に必要な売上がどれだけあるかを示します。計算の流れは次の3段階です。

1. 売上高から変動費を引き、限界利益率を求める
2. 固定費を限界利益率で割り、損益分岐点売上高を求める
3. 損益分岐点売上高を実際の売上高で割り、比率を求める

EC事業では、商品原価だけでなく、モール手数料、決済手数料、広告費、送料、ポイント原資まで含めて整理することが重要です。全体の比率を確認した後は、商品別・チャネル別に分解し、利益率を下げている原因を特定します。

比率を下げるために、成長に必要な費用まで一律に削る必要はありません。追加費用によって増える限界利益や処理能力を数値で置き、投資後も必要な安全余裕を維持できるかを判断してください。

参考資料

• 中小企業庁「2025年版小規模企業白書」
• J-Net21「損益分岐点分析」
• 弥生「損益分岐点比率とは？」
• OBC 360°「損益分岐点」
• freee「損益分岐点比率」

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• 粗利率の計算方法と利益改善ポイント
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